Добрий день, друзі! З вами Олексій Жабський.
Я підприємець. Мій ФОП працює з 1995 року, а останні десять років я займаюся інвестиціями.
Щоб відповісти на питання
«Коли інвестор скаже "так"?», спочатку потрібно зрозуміти, на якій стадії розвитку перебуває ваш бізнес.
Саме від цього залежить його інвестиційна привабливість.
Розбираймося.
На мою думку, розвиток малого бізнесу проходить три основні стадії:- ідея;
- перші продажі та вихід на беззбитковість;
- етап масштабування.
Хочу зробити важливе зауваження.
Не плутайте
малий бізнес і
стартап. У ніх зовсім різні цілі.
Сьогодні будь-яке нове бізнес-починання часто називають стартапом.
На мій погляд, це груба помилка.
Чим саме стартап відрізняється від малого бізнесу, я розповім в окремій статті.
1.Стадія «Ідея».Якщо ваш бізнес існує лише у вигляді ідеї, ще не має продажів і не приносить прибутку, залучити кошти приватного інвестора майже неможливо.
Найпоширеніше джерело фінансування на цьому етапі — власні заощадження або люди, які вам довіряють: друзі, родичі та близькі.
Вони інвестують не тому, що хочуть заробити. Вони вкладають гроші тому, що вірять у вас або хочуть вас підтримати.
І якщо бізнес не злетить, навряд чи почнуть «продавати вас на органи» або «вивозити до лісу», щоб повернути свої інвестиції.
Якщо ж немає ні власного капіталу, ні людей, готових підтримати вашу ідею, найкращим інвестором стають... ваші клієнти.
Запропонуйте їм такі умови, щоб вони були готові внести передоплату. Саме так можна профінансувати перші продажі.
На мою думку, одна з головних навичок підприємця — вміння продавати.
Тому якщо ви не можете продавати без інвестицій, інвестиції навряд чи допоможуть.
Багато хто вважає, що головне в бізнесі — це ідея. Я з цим категорично не погоджуюся.
Людей з хорошими ідеями — мільйони. Людей, які здатні перетворити ідею на прибутковий бізнес, — кратно менше.
Саме тому я вважаю, що підприємці — це особливі люди, які справді змінюють світ.
Отже, на стадії «Ідея» вашими інвесторами можуть бути:
- власний капітал;
- друзі, родичі та знайомі;
- клієнти.
Окремо варто згадати гранти.
Грант — це фінансування для реалізації певного проєкту.
Його можуть надавати держави, фонди або компанії. Отримані гроші не потрібно повертати, але за них обов'язково треба звітувати.
Існують різні грантові програми для бізнесу, але в цій статті ми говоримо саме про залучення
приватного капіталу.
2.Стадія «Перші продажі».Друга початкова стадія бізнесу — коли вже є перші клієнти, але компанія ще не має прибутку.
Якщо навіть у межах однієї продажі юніт-економіка сходиться, тобто кожна окрема операція є прибутковою, компанія як бізнес загалом ще не вийшла на точку беззбитковості та потребує фінансування.
Така стадія теж не цікава професійним інвесторам. Вони хочуть ділити прибуток, а не збитки.
Що робити? Дивіться пункт перший.
Але я рекомендую всі зусилля спрямувати на нарощування продажів. На цій стадії ваші інвестори — клієнти та постачальники.
Домагайтеся від постачальників максимальних знижок і відстрочок платежу. Використовуйте їхні гроші.
Підвищуйте середній чек (Average Order Value, AOV) за рахунок:
- утримання клієнтів (Customer Retention);
- повторних продажів (Repeat Sales);
- допродажів (Upselling / Cross-selling).
Збільшуйте маржинальність (Margin) кожного продажу.
З мого досвіду, на цій стадії дуже важливо вміти сегментувати базу клієнтів, щоб знайти «свого» клієнта.
Це категорія покупців із максимально високим чеком, маржею та лояльністю до вашого бізнесу.
До того ж цей клієнтський сегмент повинен бути досить великим, щоб на ньому можна було будувати бізнес довгостроково.
Потрібно зосередитися на тих, хто приносить вам максимальний прибуток.
Це важке, але цілком реальне завдання для справжнього підприємця.
3.Етап «Масштабування».На мій суб'єктивний погляд, від стадії «Ідея» до етапу «Масштабування» доходить лише один зі ста проєктів.
Саме тому професійні інвестори рідко заходять у бізнес на найраніших стадіях.
Інвестиції в чужий бізнес — це насамперед ризик втратити свої гроші.
І ризик втрати коштів на стадії «Ідея» у багато разів вищий, ніж на етапі «Масштабування».
Якщо на стадії «Ідея» інвестор бачить лише палаючі очі засновника, то на етапі масштабування бізнес уже має зрозумілі показники, за якими можна оцінити його інвестиційну привабливість.
Як виглядає інвестиційно привабливий бізнес?
Бізнес має прибуткову масштабовану бізнес-модель і навіть без інвестицій здатний зростати на 10–30% на рік. Якщо ж залучити капітал, темпи зростання можуть стати кратними.
Багато успішних підприємців інвестують власний прибуток у розвиток і лише в крайньому разі залучають зовнішнє фінансування.
І правильно роблять. Гроші приватного інвестора — найдорожчий капітал для бізнесу.
Якщо приватний інвестор надає позику, він очікує дохідність
від 20% річних.
При цьому він не поділяє ризики з підприємцем і, як правило, вимагає забезпечення.
Якщо ж інвестор купує частку в бізнесі та бере на себе ризики разом із підприємцем, він очікує ще вищу дохідність —
від 35% річних.
Тому перш ніж шукати приватного інвестора, чесно дайте відповідь на одне запитання:
Чи готовий ваш бізнес до інвестицій?Якщо відповідь —
так, і ви впевнені, що зможете заробити і собі, і інвестору, тоді сміливо вирушайте на пошуки капіталу.
А якщо відповідь —
ні, не поспішайте.
Спочатку зробіть свій бізнес інвестиційно привабливим.
І лише потім шукайте інвестора.