Добрий день друзі, з вамі Олексій Жабський керівник P2B Capital.
В цій статті ми поговоримо про залучення інвестицій у власний бізнес.
Я розпочав підприємницьку діяльність у 17 років. Моє перше свідоцтво ФОП, було паперове, заповнене від руки, з чорно-білою фотографією, що засвідчуе особу. Видано у 1995 році. Я досі зберігаю його.
Останні десять років я займаюсь венчурними інвестиціями, та інвестиціями у малий бізнес.
Маючи досвід як залучення інвестицій, так і інвестування, в цій статті я спробую описати шлях підприємця від ідеї отримати інвестиційні кошти у власну справу до грошей на рахунку.
Процес залучення інвестицій, на мій погляд, це - продажа, тільки товаром у цьому випадку є ваш бізнес.
У цій угоді головна мета - "продати" свій бізнес інвестору на ваших умовах.
Я спеціально взяв у лапки слово "продати", тому що не важлива сама юридична конфігурація інвестиційної угоди. Ви можете залучати позику або продавати частку бізнесу інвестору, вам потрібно вміти "продати" свій бізнес.
У цьому процесі, інвестіційної угоди, я розрізняю п’ять етапів.
Етап перший. Маркетинг.
Мета цього етапу - знайти місця, де є ваши потенційни інвестори, та зацікавити першого.
Чому першого? Того, що від інтересу до грошей на рахунку треба подолати довгій шлях і в любую мить угода може зірватися. І який, буде той самий, хто зна …
Чим вище інвестиційний чек, тим довше цикл самої угоди, та кількість переговорних процесів.
Тому, якщо ви думаєте, що маете крутий бізнес,варто тільки свиснути і інвестори вишукаются у чергу, це маячня.
На жаль, в Україні залучення інвестицій для малого бізнесу це ще той квест, в особливості від приватних інвесторів.
Ви проходите реєстрацію на сайтах з пошуку інвестицій, надсилаєте заявки у фонди, приймаєте участь у пітч сесіях на різноманітних конкурсах та конференціях, стаєте учасником бізнес клубів.
Взагалі, втрачаєте купу часу, щоб знайти хоч якогось зацікавленого інвестора.
Фаза займає десь п'ятдесят відсотків часу, та зусиль у процесі залучення інвестицій.
Цей етап,“Маркетинг”, ми розглянемо ретельно в окремій статті.
Розберемо інструменти та скіли підприємця, що підвищують шанси на успіх. Також пройдемося за типовими помилками підприємців у комунікації з інвестором.
Етап другий. Зустріч з інвестором
Найкоротша, але дуже важлива частина процесу “Зустріч з інвестором”.
Я маю на увазі перше очне спілкування з інвестором офлайн або онлайн, так мовити “віч-на-віч” не в рамках якогось мітапу, конференції чи пітч сесії.
Адже від того, як пройде спілкування на першій зустрічі з інвестором, залежить чи перейде фандрейзинг на наступний етап, чи доведеться знову починати все спочатку.
Якщо на попередньому етапі,"Маркетинг", важливо було “зачепити” інвестора, за допомогою крутого питчу, то на зустрічі лише інвестиційної презентації недостатньо.Треба мати обґрунтовану фінансову модель, з даними за минулий період та прогнозом на найближче майбутнє.
Але на жаль, управлінський фінансовий облік – це слабке місце малого бізнесу в Україні. На підставі багаторічного спілкування з підприємцями на ранніх стадіях, я бачу, що 90% з них не ведуть, а багато хто взагалі не знає, що таке Profit and Loss (P&L) statement.
Етап третій. Перемовини.
Якщо перша зустріч із інвестором пройшла успішно, то ви вступаєте у фазу "Переговорів", де сторони обговорюють умови та деталі майбутньої угоди.
На цьому етапі інвестор чинитиме тиск на підприємця за умовами інвестиційної угоди на свою користь. Буде просити підвищити відсотки, якщо це позика, або більшу частку, якщо це інвестиції в капітал, загалом торгуватися. Підприємцю важливо не піддатися і не здешевити.
Поділ між третім та четвертим етапом фандрейзингу дуже умовні. На тлі торгу за умовами інвестор, якщо він, дійсно інвестор, перевірятиме інформацію, надану підприємцем.
І якщо з’ясується, що, наприклад, підприємець "прикрасив" дані, щодо виручки чи маржинальності бізнесу. Інвестор може погіршити умови угоди, взяти паузу або взагалі відмовитися.
Етап четвертий.Due Diligence.
Інвестиційна презентація, фінансова модель – це лише картинки та цифри в екселівській табличці.
На етапі Due Diligence спеціалісти з команди інвестора, або залучені зовні, проводять перевірку фінансових, та інших метрик бізнесу, в тому числі ділової репутації засновника. Підприємцю необхідно підтвердити фактами раніше надану інформацію.
Около 80% інвестиційних проектів на цьому етапі терплять фіаско.
Дуже часто карета виявляється гарбузом, а горда принцеса наляканою дівчинкою, після ретельної перевірки.
Підприємцеві варто помьятати, інформація в презентації, фін моделі і взагалі, все, що він каже буде перевіряться. Інвестора можна привабити гарною історією, та харізмою але приймати рішення він буде на основі фактів, та висновків фахівців.
Етап п'ятий. Легалізація інвестиційної угоди.
І тільки успішно пройшовши всі попередні етапи, ви легалізуєте ваші домовленості з інвестором, тобто оформляєте інвестиційну угоду юридично. Іноді цей процес тривалий, він залежить від форми договорів та кількості учасників правочину.
Тому, я ражду, ще до начала фандрейзингу подбати про юридичну конфігурацію інвестиційної угоди. Це буде договір займа, або купівля частки ТОВ, або щось інше?
І лише після підписання усіма сторонами документів інвестиційної угоди інвестор переказує гроші на рахунок підприємця.
Олексій Жабський, липень 2026р.